المرحلة الأولى من صيغة التمويل

تحليل المنافسين

1. ما هو تحليل المنافسين؟

يُقصد بتحليل المنافسين تحديد منافسيك وتقييم استراتيجياتهم، وهو خطوة أولى مهمة في حشد موارد منظمتك.

سيساعد تحليل المنافسين في تحديد نقاط القوة والضعف في المنظمات المنافسة، مقارنة بمنظمتك. من خلال الحصول على معلومات حول أولويات الآخرين وأنشطتهم وعملائهم وخدماتهم ووضعهم المالي واستراتيجياتهم ، تكون في وضع أفضل لتقييم أسباب نجاحاتهم وإخفاقاتهم، وكذلك كيف يمكنك التعاون معهم. بمجرد الإطلاع على كل هذه الأمور، يمكنك معرفة ما الذي يجعل منتجات أو خدمات منظمتك فريدة من نوعها، وما الذي تريد الترويج لدى المانحين.

2. لماذا يجب أن تجري تحليلاً للمنافسين؟

يجب أن تعرف ما يفعله منافسوك! تعتقد العديد من المنظمات أنها تقدم خدمة جيدة، ولكن ليس لديها معلومات موثوقة توضح كيف ينظر العملاء إلى خدمتهم، أو كيف تقارن خدماتك بالخدمات التي تقدمها المنظمات الأخرى. بدلاً من ذلك، فإنها تعمل على أساس التخمينات والحدس، مما يعرّض العديد من المنظمات لخطر العمى التنافسي عندما يتعلق الأمر بحشد الموارد، فضلاً عن ضياع فرص التعلم والشراكة بين المنظمات لتحسين الخدمات للعملاء وتعظيم تمويل المانحين.

يعدّ تحليل المنافسين أداة لا تقدّر بثمن، حيث يمكن أن يساعدك في تحديد طرق لجذب عملاء جدد، بالإضافة إلى إبقاء عملائك الحاليين راضين عن خدماتك. يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد الطرق لجذب مانحين جدد، بالإضافة إلى إبقاء المانحين الحاليين سعداء وراضين.

3. ما هي أنواع المنظمات التي يجب أن تعتبرها كمنافسين؟

تُعتبر أي منظمة تقدّم منتجًا مشابهاً أو خدمة مشابهة لمنتجات وخدمات منظمتك في نفس المنطقة الجغرافية منافسًا مباشرًا. كما تُعتبر المنظمات التي تقدم منتجات وخدمات غير متشابهة أو بديلة منافساً غير مباشر. كما يمكن أن يكون المنافسون شركاء محتملين.

4. إجراء تحليل للمنافسين

4.1 أين يمكن إيجاد معلومات عن منافسيك؟

يمكن أن تتيح أبحاث التسويق المحترفة، مثل مجموعات التركيز والإستبيانات، معلومات قيّمة عن منافسيك، ولكن يمكنك أيضًا العثور على معلومات في المصادر التالية:

البيانات المسجلة: هذه متاحة بسهولة على شكل منشور	البيانات القابلة للرصد: يجب البحث عنها بشكل فاعل، غالبًا من عدة مصادر	لبيانات الانتهازية: بعض هذه البيانات قصصية، أو مستقاة من المناقشات مع الموردين والعملاء والمانحين
• التقرير السنوي والحسابات السنوية • بيانات صحفية • مقالات الصحف • العروض / الخطابات • التقارير السنوية للمانحين و / أو مواقع الجهات المانحة	• قوائم الأسعار / التسعير • حملات الدعاية والتوعية • أنظمة الإحالة	• إجتماعات مع المانحين • ندوات / مؤتمرات • توظيف الموظفين السابقين • الإتصالات الإجتماعية مع المنافسين

.4.2 ما هي المعلومات التي يجب جمعها؟

إستخدم هذا النموذج لجمع المعلومات الأساسية حول منافسيك.

4.3 كيف تُستخدم المعلومات؟

بمجرد قيامك بجمع البيانات، يمكنك البدء في تحليلك وتحديد نقاط القوة والضعف لدى منافسيك.

أهداف واستراتيجيات المنافسين

لكل من منافسيك، حدّد أهدافهم وحدّد الإستراتيجيات التي يستخدمونها لتحقيقها. على سبيل المثال، هل يحاول منافسوك:
• المحافظة على الوصول والتغطية أو زيادتهما؟
• تعظيم التمويل قصير الأجل أو طويل الأجل؟
• إدخال منتجات / خدمات / معدات محسّنة تقنيًا في مجال عملك أو منطقتك الجغرافية؟
• ترسيخ نفسهم كمزوّدين رائدين أو قادة القطاع؟
• تطوير أسواق جديدة للمنتجات / الخدمات الحالية؟

بمجرد تحديد أهداف منافسيك، حدّد نوع الإستراتيجية التي استخدموها وكيف يجب أن تراعي ذلك في إستراتيجية حشد الموارد الخاصة بك. قد يلجأ منافسوك إلى:
• تخفيض أسعارهم أو تقديم المزيد من الخدمات المجانية
• الإعلان أو القيام بأنشطة توعوية بأشكال جديدة من وسائل التواصل ، أو بشكل أكثر تواتراً
• تحسين المنتج / الخدمة بابتكار جديد

تقييم المنتج / الخدمة

ستخبرك ردود الفعل الواردة من نقاط تقديم الخدمة والعملاء بمزايا وفوائد خدماتك الأكثر أهمية بنظر عملائك (والعملاء المحتملين). من المهم أن ترى كيف يختلف منتجك أو خدمتك عن منتج أو خدمة منافسيك.
ضع قائمة بمنتجاتك وخدماتك بحسب ترتيب الأهمية، وقم بإعداد جدول، باستخدام النموذج أدناه، للمقارنة مع منافسيك. يمكنك معرفة كيفية تقييم عملائك لمؤسستك مقارنة بمنافسيك على النحو التالي: عادي أو جيد أو ممتاز.

نموذج – مقارنة المنافسين

4.4 تحديد سمات وملامح المنافسين

بعد إجراء التحليل، يمكنك إنشاء ملفات مفصلة للتعريف عن كل من منافسي منظمتك، بما في ذلك:

الخلفية	- موقع المكاتب والفروع والحضور على الإنترنت - التاريخ، على سبيل المثال، الشخصيات الرئيسية والتواريخ والأحداث والإتجاهات - الحوكمة والهيكل التنظيمي
الشؤون المالية	- النسب المالية والسيولة والتدفقات النقدية - مصادر الدخل والتمويل - خاصة من هم المانحون الذين يدعمونهم، وإلى أي مدى ولأي مشاريع؟
الخدمات	- المشاريع الرائدة - نطاق الخدمات المقدمة، على سبيل المثال، أنواع وسائل تنظيم الأسرة - جودة الخدمات - تكلفة كل خدمة - أي مجالات برامجية ذات تركيز رئيسي
التسويق	- موضوعات إعلانية، إستراتيجية ترويجية عبر الإنترنت إستراتيجيات التسويق- مواد تسويقية - للعملاء والمانحين- - جودة الموقع على الإنترنت
الموظفون	- عدد الموظفين والموظفين الرئيسيين ومجموعات المهارات - قوة الإدارة وأسلوبها - التعويضات والمزايا ومعنويات الموظفين ومعدلات الإحتفاظ بهم
مختلف	- أي تغييرات حديثة في الحوكمة والمديرين واستراتيجيات البرمجة - التشبيك: العضوية أو وجود تحالفات ومجموعات العمل

4.5 تحديد الموقع التنافسي لمنظمتك

يجب أن يكون واضحًا الآن أن منظمتك إما هي:
• مزوّدة رائدة
• واحدة من عدة متابعين
• جديدة في السوق الخاص بك

الآن، وبعد أن فهمت الموقع التنافسي لمنظمتك، يمكنك:
• تحديد ومناقشة المجالات الرئيسية للميزة التنافسية أو الوضع التنافسي غير المؤاتي، على سبيل المثال، السعر، وموقع نقاط تقديم الخدمات، وجودة الخدمات
• مراجعة البيئة التنافسية لمنتجك أو خدمتك
• تلخيص التهديدات والفرص الرئيسية التي تواجه منظمتك والتي قد تتطلب اتخاذ إجراء: يمكنك استخدام تحليل السوات الرباعي (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) في اللبنة التالية في هذه المرحلة
• تطوير وتنفيذ إستراتيجية تسويق وزيادة الوعي: يجب أن يدمج هذا تحليلك للمنافسة مع تقييم لعملائك (ما ذا يريدونه أكثر / ماذا يريدون بشكل مختلف أو يحتاجون إليه؟) - سيعزز هذا موقعك
• يمكنك استخدام تحليل بيستل تحليل بيستل الذي يبحث في العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية والقانونية والبيئية.

4.6 المنافسون الجدد

بالإضافة إلى النظر إلى المنافسين الحاليين، فكّر في الشكل الذي قد تبدو عليه المنافسة في المستقبل. غالبًا ما تجلب المنظمات الجديدة أفكارًا وابتكارات جديدة إلى السوق ويمكن أن تتحول بسرعة إلى لاعب أساسي. لا تقلّل من شأن أي شخص. في ما يلي المصادر الأكثر شيوعًا للمنافسين الجدد:
• المنظمات المتنافسة في الخدمات / السوق ذات الصلة
• المنظمات التي تستخدم التقانات ذات الصلة
• منظمات ناشئة جديدة
حدّد موعدًا لتحليل المنافسين على أساس منتظم، ربما مرة واحدة في السنة: تذكّر أن البحث والتحليل التنافسيين لا ينتهيان أبداً؛ وهي عملية مستمرة. يمكن أن تتغيّر المنافسة بسرعة، ويمكن أن يظهر لاعبون جدد غدًا، وقد يرتفع التمويل المحتمل أو يتراجع في أي لحظة. وعندما تفهم فقط منافسيك بوضوح، يمكنك تقييم وضع حشد الموارد الخاصة بك، وميزتك التنافسية، والسعي لتحسين جهودك الترويجية مع كل من العملاء والمانحين.

التذييل 1: القائمة المرجعية

وضع خارطة بالمانحين والشبكات والشراكات	الجواب
هل حددت المنافسين المباشرين وغير المباشرين لمنظمتك؟
هل تعرف كيف يقوم العملاء في السوق المستهدف بتقييم منتجاتك / خدماتك مقارنة بمنافسيك؟
هل قمت بتجميع المعلومات التي جمعتها عن كل منافس بشكل يعزز المقارنة بين الميزات والمواقف في السوق؟
هل لديك استراتيجيات للبناء على نقاط القوة في منظمتك وتقليل نقاط الهشاشة الخاصة بك حيث لديك نقاط ضعف؟
هل لديك استراتيجيات للتنسيق وتعظيم فرص الشراكة مع منافسيك لتقليل الازدواجية؟
هل قمت بتوصيل معلومات المنافس واستراتيجياتك إلى كل موظف يحتاج إلى معرفتها؟
• في البرامج والتطوير؟
• في الشؤون المالية؟
في تقديم الخدمات؟
هل وضعت إجراءات لتحديث ملفات تعريف منافسيك الحالية؟