Fórmula de Financiación Etapa 1

Análisis de la competencia

1. ¿Qué es un análisis de la competencia?

Un análisis de la competencia significa identificar a sus competidores y evaluar sus estrategias. Es un primer paso importante en la movilización de recursos de su organización.

Debe saber lo que hacen sus competidores. Muchas organizaciones creen que prestan un buen servicio, pero no disponen de información fiable que muestre cómo perciben los clientes su servicio o cómo se compara con los servicios prestados por otras organizaciones. Por el contrario, operan basándose en conjeturas e intuiciones. Esto hace que muchas organizaciones corran el riesgo de tener puntos competitivos ciegos cuando se trata de la movilización de recursos, así como perder oportunidades de aprendizaje y asociatividad entre organizaciones para mejorar los servicios a los clientes y así maximizar la financiación de los donantes.

2. ¿Por qué debe realizar un análisis de la competencia?

Debe saber lo que hacen sus competidores. Muchas organizaciones creen que prestan un buen servicio, pero no disponen de información fiable que muestre cómo perciben los clientes su servicio, o cómo se compara con los servicios prestados por otras organizaciones. En su lugar, operan basándose en conjeturas e intuiciones. Esto hace que muchas organizaciones corran el riesgo de tener puntos ciegos competitivos cuando se trata de la movilización de recursos, así como de perder oportunidades de aprendizaje y asociación entre organizaciones para mejorar los servicios a los clientes y maximizar la financiación de los donantes.

Un análisis de la competencia es una herramienta inestimable porque puede ayudarle a identificar formas de atraer nuevos clientes, así como a mantener a los clientes actuales satisfechos con sus servicios. También puede ayudarle a identificar formas de atraer a nuevos donantes, así como a mantener satisfechos a sus actuales donantes.

3. ¿Qué tipos de organizaciones debería considerar como competidores?

Cualquier organización que ofrezca un producto o servicio similar a los productos y servicios de su organización en la misma zona geográfica es un competidor directo. Las organizaciones que ofrecen productos y servicios distintos o sustitutivos son competidores indirectos. Los competidores también son socios potenciales.

4. Realización de un análisis de la competencia

4.1 Dónde encontrar información sobre sus competidores

Los estudios de marketing profesionales, como los grupos de discusión y los cuestionarios, pueden proporcionar información valiosa sobre su competencia, pero también puede encontrar información en las siguientes fuentes:

Datos registrados: son fácilmente accesibles en forma de publicación	Datos observables: hay que buscarlos activamente, a menudo en varias fuentes	Datos oportunos: algunos de estos datos son anecdóticos, procedentes de conversaciones con proveedores, clientes y donantes
- Informe y balance anual - Comunicados de prensa - Artículos de prensa - Presentaciones/ discursos - Informes anuales y/o sitios web de los donates	- Tarifas/ listas de precios - Campañas de publicidad y sensibilización - Sistemas de referencia	- Reuniones con los donantes - Seminarios / conferencias - Contratación de ex-empleados - Contactos sociales con los competidores

4.2 Qué información hay que recoger

Utilice esta plantilla para recopilar información clave sobre sus competidores.

4.3 Cómo utilizar la información

Una vez que haya reunido los datos, puede comenzar su análisis e identificar los puntos fuertes y débiles de su competencia

Objetivos y estrategias de la competencia

Para cada uno de sus competidores, identifique los objetivos y determine las estrategias que están utilizando para alcanzarlos. Por ejemplo, ¿intentan sus competidores:
- mantener o aumentar el alcance y la cobertura?
- maximizar la financiación a corto o largo plazo?
- introducir productos/servicios/equipos tecnológicamente mejorados en su ámbito o área geográfica?
- establecerse como proveedores principales o líderes del sector?
- desarrollar nuevos mercados para los productos/servicios existentes?

Una vez que haya identificado los objetivos de sus competidores, decida qué tipo de estrategia han empleado y cómo debería influir en su propia estrategia de movilización de recursos. Sus competidores pueden:
- reducir sus precios o proporcionar más servicios gratuitos
- publicitar o realizar actividades de sensibilización en nuevos medios de comunicación o con mayor frecuencia
- mejorar un producto/servicio con una nueva innovación

Evaluación del producto/servicio

Los comentarios de sus puntos de prestación de servicios y de sus clientes le indicarán las características y ventajas de sus servicios que son más importantes para sus clientes (y clientes potenciales). Es importante ver en qué se diferencia su producto o servicio del de su competencia.
Haga una lista de sus productos y servicios por orden de importancia, y prepare una tabla, utilizando la plantilla que aparece a continuación, para compararla con sus competidores. Puede averiguar cómo califican sus clientes a su organización (regular, buena o excelente) en comparación con la competencia.

Plantilla - Comparación con la competencia

4.4 Perfiles de la competencia

Después de realizar el análisis, puede crear perfiles detallados sobre cada uno de los competidores de su organización, incluyendo:

Antecedentes	- ubicación de oficinas, sucursales y presencia en línea - historia, por ejemplo, personalidades, fechas, acontecimientos y tendencias clave - gobierno y estructura orgánica
Finanzas	- ratios financieros, liquidez y flujo de caja - ingresos y flujos de financiación, especialmente qué donantes les apoyan, en qué cuantía y para qué proyectos.
Servicios	- proyectos emblemáticos - gama de servicios ofrecidos, por ejemplo, tipos de anticonceptivos - calidad de los servicios - coste de cada servicio - cualquier enfoque clave en las áreas de programación
Marketing	- temas publicitarios, estrategia de promoción en línea - estrategias de marketing - materiales de marketing - para clientes y donantes - calidad del sitio web
Personal	- número de empleados, empleados clave y conjuntos de habilidades - fortaleza de la dirección y estilo de gestión - remuneración, beneficios, motivación de los empleados y tasas de retención
Otros	- cualquier cambio reciente en la gobernanza, los directores, las estrategias de programación - creación de redes: pertenencia o presencia de alianzas, grupos de trabajo

4.5 Determine la posición competitiva de su organización

A estas alturas debería estar claro que su organización es:
- un proveedor líder
- uno de los que siguen, o
- nuevo en su mercado

Ahora que conoce la posición competitiva de su organización, puede:
- identificar y debatir las principales áreas de ventaja y desventaja competitiva, por ejemplo, el precio, la ubicación de los puntos de prestación de servicios, la calidad de los servicios
- examinar el entorno competitivo de su producto o servicio
- resumir las principales amenazas y oportunidades a las que se enfrenta su organización y que pueden requerir acciones: puede utilizar un análisis FODA en el siguiente bloque de esta etapa
- Desarrollar y aplicar una estrategia de marketing y sensibilización: debe integrar el análisis de la competencia con una evaluación de los clientes (¿qué más quieren o necesitan?), lo que reforzará su posición.
- Puede utilizar un Análisis PESTLE que examina los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, jurídicos y medioambientales.

4.6 Nuevos competidores

Además de observar a los competidores actuales, piense en cómo puede ser la competencia en el futuro. Las nuevas organizaciones suelen aportar nuevas ideas e innovaciones al mercado y pueden convertirse rápidamente en actores importantes. No subestime a nadie. Las fuentes más comunes de nuevos competidores son:
- organizaciones que compiten en un servicio/mercado relacionado
- organizaciones que utilizan tecnologías afines
organizaciones emergentes (startups)
Programe un análisis de la competencia con regularidad, quizás una vez al año. Recuerde que su investigación y análisis de la competencia nunca termina, es un proceso continuo. Su competencia puede cambiar rápidamente, pueden surgir nuevos actores mañana y la financiación potencial puede subir o bajar en cualquier momento. Solo cuando entienda claramente a su competencia podrá evaluar su propia posición de movilización de recursos y su ventaja competitiva y así tratar de mejorar sus propios esfuerzos de promoción tanto con los clientes como con los donantes.

Apéndice I: Lista de control

Mapeo de Donantes, Redes y Asociaciones	Respuesta
¿Ha identificado a los competidores directos e indirectos de su organización?
¿Sabe cómo los clientes de su mercado objetivo valoran sus productos/servicios en comparación con los de sus competidores?
¿Ha compilado la información que ha reunido sobre cada competidor en un formato que favorezca la comparación de características y posiciones en el mercado?
¿Dispone de estrategias para aprovechar los puntos fuertes de su organización y minimizar su vulnerabilidad en los puntos débiles?
¿Dispone de estrategias para coordinar y aprovechar al máximo las oportunidades de asociación con sus competidores para minimizar la duplicación?
¿Ha comunicado la información sobre la competencia y sus estrategias a todos los empleados que necesitan saberlo?
- en los programas y el desarrollo?
- en las finanzas?
- en la prestación de servicios?
¿Ha establecido procedimientos para mantener actualizados los perfiles de sus competidores?